Inbound Marketing: tutti gli strumenti per far volare il tuo E-Commerce

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Non ci sono più dubbi: oggi è impossibile occuparsi di marketing senza conoscere l’approccio inbound.

Alcuni addirittura sostengono che l’era del marketing tradizionale (detto anche dell’interruzione, ma te lo spieghiamo tra poco) sia finita. Senza condividere tali conclusioni, evidentemente estreme, possiamo però dire con certezza che l’inbound marketing è il cuore della maggior parte dei business online.

Anche nel settore fashion, of course!

In questo articolo imparerai:

  • cos’è l’inbound marketing
  • come si differenzia dal marketing outbound
  • l’importanza dei contenuti
  • i principali strumenti per metterlo in atto
  • il funnel (lo scheletro dell’inbound marketing)
  • come approfondire ulteriormente l’argomento

Iniziamo!

Cos’è l’inbound marketing

L’inbound marketing è un approccio al marketing che vuole far sì che siano i potenziali clienti ad avvicinarsi a un brand/prodotto, e non viceversa.

In altre parole, l’inbound marketing (letteralmente, “marketing in entrata”) è un insieme di strategie che utilizzano degli strumenti che attirano degli utenti, poi li trasformano in contatti e infine – si spera – in promotori del servizio/brand proposto.

Il termine è stato coniato nel 2005 da Brian Halligan di HubSpot, la celebre piattaforma digitale di marketing automation. Il web in quegli anni stava cambiando i vecchi paradigmi pubblicitari, e l’inbound marketing si impose come il nuovo mantra del marketing per un mondo sempre più digital.

In realtà i principi dell’inbound marketing hanno radice molto più profonde, con pionieri già a partire dagli anni ’50, ma iniziano a prendere forma negli anni ’90, prima con Regis McKenna (relationship marketing) e poi con il grande Seth Godin, divulgatore del concetto di permission marketing.

Inbound VS outbound

Il modo più facile per capire l’approccio dell’inbound marketing è spiegare cosa sia il suo esatto opposto: l’outbound marketing.

Quando parliamo di marketing ai nostri genitori o nonni, la prima cosa che viene in mente loro è la pubblicità, non è vero?

Hanno un po’ ragione, pur senza sapere cosa significhi outbound, la comune percezione del marketing è – giustamente – quella di una pubblicità invasiva e ripetitiva. Non per niente l’outbound è anche detto marketing dell’interruzione.

Facciamo alcuni esempi:

  • la pubblicità in TV
  • gli spot in radio
  • le inserzioni sul giornale
  • la vendita porta a porta
  • il telemarketing con chiamate a freddo

Attenzione, possiamo trovare l’approccio outbound anche online, ad esempio con:

  • i banner invasivi su alcuni siti
  • i pop-up a schermo intero
  • la ricezione di e-mail/newsletter non gradite

Insomma, parliamo di quelle comunicazioni che non ci interessano, ci disturbano, interrompono quello che stiamo facendo senza chiederci il “permesso”, da cui la fortunata denominazione di permission marketing, su cui Godin ha scritto uno dei suoi best seller.

Content is King (strategy is queen)

L’inbound marketing è quindi diverso perché fa sì che siano i clienti a venire incontro a quello che abbiamo da offrire. O almeno, entriamo in contatto con loro senza recare disturbo.

Come è possibile? Attraverso contenuti di valore e rilevanti per l’utente.

Content is King è un modo di dire molto utilizzato tra i professionisti del digital marketing. Significa chiaramente “il contenuto è il re”.

La frase risale nientepopodimeno che a Bill Gates, il quale intitolò proprio così un articolo nel quale spiegava la centralità del contenuto nel nuovo mondo di internet che stava nascendo.

Riportiamo l’incipit, davvero illuminante:

Content is where I expect much of the real money will be made on the Internet, just as it was in broadcasting

Era il 1996. Oggi, in un contesto in cui i social media sono preponderanti, il concetto di Content is King diventa ancor più importante.
La lezione è: solo offrendo dei contenuti di qualità e utili per gli utenti si potrà lavorare in ottica inbound.

Gli strumenti dell’inbound marketing

Fortunatamente possiamo contare su moltissimi strumenti. Ti indichiamo i principali:

  • Sito web, quando offre informazioni, servizi e prodotti in modo chiaro e completo a un utente potenzialmente interessato. Deve presentarsi come una casa accogliente.
  • Blog, quando gli articoli danno le informazioni che un utente ricerca. Spesso il percorso di inbound inizia proprio da qui!
  • Live chat, quando aiutano l’utente nei momenti di frizione.
  • Motori di ricerca, i nostri migliori amici quando cerchiamo informazioni: possono diventare i migliori alleati del nostro brand.
  • Social media, qui entriamo in un mondo vastissimo e differenziato: Facebook, Instagram, YouTube, Tik Tok, LinkedIn, Twitter, solo per citarne alcuni. È dove la gente passa la maggior parte del suo tempo. Il tuo brand cosa fa per loro?
  • Digital advertising, quando ben fatta propone i giusti prodotti ai giusti utenti. Può sembrare strano, ma se sei bravo la puoi far diventare utile e apprezzata.
  • CRM, sigla di Customer Relationship Managament. Sono software che aiutano nella gestione delle relazioni con i clienti.
  • Push notification, un’arma a doppio taglio, ma come per l’advertising, se proponi contenuti rilevanti, possono diventare uno strumento eccezionale.
  • E-mail marketing, quando un utente si iscrive volontariamente a una newsletter e le tue comunicazioni rispettano o superano le sue aspettative. Questo è inbound!

Il Sales Funnel

Come abbiamo visto sono moltissimi gli strumenti che abbiamo a disposizione per impostare una strategia di inbound marketing.

Quello che farà la differenza è il come e il dove usarli.

Non si può impostare una strategia senza avere a mente il cosiddetto Sales Funnel.

Il termine funnel, che in inglese significa “imbuto”, prende il nome dalla forma della rappresentazione del percorso di acquisto ideale dell’utente: da estraneo del tuo brand a visitatore del sito, da contatto registrato ad acquirente del tuo prodotto e infine a promotore del servizio.

Inbound marketing - Fashion Research Italy

All’interno del funnel dobbiamo utilizzare in modo opportuno gli strumenti precedentemente descritti.

Attenzione: ogni business online, anche all’interno del mondo degli E-Commerce, ha un funnel a sé, tuttavia possiamo semplificare la struttura in tre macro fasi:

  1. TOFU, Top of the Funnel. Qui l’obiettivo è attrarre gli utenti.
  2. MOFU, Middle of the Funnel. Una volta che il brand ha creato un primo contatto con l’utente, dovrà farlo convertire, ovvero compiere un’azione che permetta di instaurare una relazione futura (diventare fan della pagina Facebook, iscrizione alla newsletter, follower del canale YouTube, ecc.).
  3. BOFU, Bottom of the Funnel. Ora l’utente e il brand si conoscono, molto bene: giunge il momento di chiudere il ciclo di vendita con la conversione più importante. Ad esempio se gestisci un E-Commerce è l’esecuzione di un ordine del tuo prodotto. Troppo spesso si trascura l’ultimissima “sotto fase” che prevede la trasformazione di un cliente in un fan/promoter del brand: questo lo potrai fare deliziandolo, quindi ricordandoti di lui anche dopo la vendita.

Per approfondire

Se vuoi lavorare sul web devi conoscere bene l’inbound marketing.

Per approfondire l’argomento ti consigliamo alcuni libri:

Se invece vuoi diventare un professionista la strada migliore è fare un corso di formazione completo e strutturato, come quello in Fashion E-Commerce Management, unico nel suo genere in Italia, focalizzato sul settore della moda e tenuto da autorevoli esperti.

Diego Conte

Dicono che uso spesso il termine "allineare". Program Manager in Studio Samo, faccio quello che amo di più: marketing e project management. Sono un appassionato del mindset Agile (forse troppo) e di basket. Recentemente passato al tennis, ma solo per motivi anagrafici. In passato ho quasi rischiato di diventare giornalista.

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